银行客户经理顾问式销售技巧

主讲老师：张杰老师

　　一、什么是顾问式销售

　　1、 销售的五个层次

　　2、 产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售

　　3、 专业银行销售人员自画像

　　4、 顾问式销售流程

　　建立信任

　　了解需求

　　提出建议

　　双赢结局

　　二、营销实战中的魅力沟通技巧

　　1、 压力测试：两分钟演讲(摄像)

　　2、 沟通三要素-语言、语音、肢体

　　3、 公众演讲基础

　　4、 录像回顾与点评

　　三、如何快速高效开发新客户

　　1、 计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的

　　2、 寻找潜在客户的原则与途径

　　3、 如何建立客户信任

　　4、 如何拨打陌生电话

　　四、了解客户需求

　　1、 有效的提问

　　提问的目的、提问的作用、提问的方法

　　S.P.I.N

　　2、 有效的倾听

　　乔.吉拉德的故事

　　五、提出解决方案,取得双赢结局

　　1、银行产品介绍

　　F.A.B

　　2、如何达成交易

　　观察成交信号

　　勇敢的说出来

　　正确的心态

　　常见的客户拒绝分析

　　如何处理拒绝

　　认清拒绝的本质

　　如何处理客户的拒绝

　　正确的心态

　　常见的客户拒绝分析

　　如何处理拒绝

　　认清拒绝的本质

　　如何处理客户的拒绝

　　六、理财规划简介

　　1、综合理财概念

　　七、银行销售案例分析与实战演练