商业银行客户经理销售九步法

主讲老师：张杰老师

　　项目目标：

　　? 更好的理解客户购买银行产品的决策流程与销售流程的关系

　　? 可以使提问与倾听技巧在银行产品销售中获得显著改善

　　? 可以使银行客户经理获得一种银行产品销售语言

　　? 有效帮助获得银行客户经理获得承诺的能力会极大地得到增强

　　? 缩短银行产品销售周期以及提高销售利润

　　? 有助于银行在银行产品销售流程方面建立自己的最佳销售实践

　　引言：银行产品的购买与销售流程

　　1、 银行产品的特殊性与特征分析

　　2、 银行产品销售技能开发目标

　　银行产品销售中七项个人核心能力判断(能力测评)

　　如何改善银行产品销售技能

　　3、 客户经理在银行产品销售中的作用

　　客户的顾问如何做到?

　　销售资源的如何整合?

　　与客户长期关系的如何建立?

　　案例分析：银行客户经理银行产品销售中常见错误

　　4、 创建计划-改善效果

　　5、 银行产品行动销售流程图

　　6、 客户购买银行产品的决策流程

　　7、 自我推销的法则

　　一、行动1 ：承诺目标

　　1、 承诺目标的定义和案例

　　银行产品获得承诺的五项基本功是什么?

　　客户购买银行产品的兴趣是怎么创造出来的?

　　确保客户同意购买银行产品的四个步骤如何实施?

　　获得客户推荐客户的三个关键方法是什么?

　　确立银行产品演示的六个步骤如何操作?

　　观看视频/DVD-行动1

　　2、 现有客户中新银行产品客户开发的三个层面如何优化?

　　3、 为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?

　　4、 与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用?

　　二、行动2 ：人际技巧

　　1、 如何赢得客户青睐

　　创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)

　　创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面)

　　银行产品销售中客户关系建立的独特四个应用策略

　　2、 建立深层客户关系的行动计划如何做?(工具应用)

　　观看视频/DVD-行动2

　　3、 倾听在银行产品销售的特别应用练习

　　4、 四种性格的客户的分析方法与具体应对方法?(性格测评)

　　5、 构建客户关系的资源整合法

　　6、 行动训练：做好你的客户关系行动计划

　　三、行动3(a)：巧妙提问

　　1、 银行产品销售的关键不在于说什么，而在于怎么说?

　　2、 开放式问题对银行产品销售的关键提问方法如何用(术语分析)

　　3、 通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)

　　4、 展示：最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、银行产品的差异化优势)

　　5、 精心设计开放式问题在银行产品销售中的五种表达技巧

　　6、 练习最佳问题图谱

　　观看视频/DVD-行动3，A部分

　　7、 客户情形及了解“客户情形”训练

　　客户的银行产品需求如何解析?

　　银行产品的公司问题是什么?

　　银行产品的个人问题是什么?

　　银行产品的资费问题是什么?

　　8、 你的情形及了解“你的情形”

　　银行产品的竞争对手是谁?

　　银行产品推进的时间表

　　银行产品的购买影响因素

　　银行产品的承诺目标

　　四、行动3(b)提问式的银行产品销售动作分解模型与应用技术

　　1、 客户经理销售风范测试;(测试题)

　　2、 银行的银行产品在销售风范中的深入解析

　　3、 银行产品销售四个步骤分解模型应用(银行产品案例讲解)

　　无效拜访VS成功拜访

　　观看视频/DVD-行动3，B部分

　　4、 杠杆性问题-角色扮演

　　5、 反问技巧-角色扮演

　　五、行动4 ：达成共识

　　1、 银行产品的需求“数量”对销售进展的助攻价值

　　2、 银行产品的需求“质量”对销售进展的助攻价值

　　3、 银行产品的利益追踪法：

　　发现高质量的银行产品需求

　　发现可以满足的银行产品需求

　　明确银行产品独特的销售地位

　　增加银行产品的产品和服务价值

　　创造银行产品的附加价值

　　减少价格异议的四个方法

　　提高你自己竞争力的专业能力和非专业能力的打造方法

　　4、 如何使用银行产品的“利益追踪法”

　　银行产品利益追踪法实例

　　通过银行产品利益追踪法使“你”别于他人

　　通过银行产品利益追踪法使“我行”别于他人

　　5、 银行产品达成共识的“三步一回头”攻略如何操作?

　　观看视频/DVD-行动4

　　6、 达成共识-角色扮演演练

　　六、行动5 ： “赢销”银行

　　1、 熟悉地、强有力地介绍银行的方法

　　你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)

　　企业声誉如何(两个原则的把握)

　　为什么银行是他最佳的选择(“格局”法应用)

　　观看视频/DVD-行动5

　　2、 练习：“赢销银行”

　　3、 练习：有效介绍银行

　　有效的银行价值讲解

　　有效的银行描述(故事讲授法)

　　七、行动6 ：“赢销”银行产品

　　1、 银行产品典型推销错误-银行产品介绍

　　银行产品展示问卷(填写调查)

　　观看视频/DVD-行动6

　　2、 利用TFBR法介绍银行产品的具体内容

　　T-回顾 确认重要性

　　F-特性 他能帮助客户做什么

　　B-利益 能给客户带来什么样的利益

　　R-反馈 提醒客户注意自己的需求

　　3、 TFBR练习(角色模拟)

　　八、行动7(a)： 要求承诺

　　1、 获得承诺的重要性

　　没有设定承诺目标的银行产品案例分析

　　错过购买信号的银行产品案例分析

　　客户经理缺乏一套要求承诺的流程

　　2、 承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

　　3、 常见失误-角色扮演

　　观看视频/DVD-行动7

　　4、 “要求承诺”的流程

　　步骤一“?”总结你的销售特性，报价(或了解开通时间)

　　步骤二“!”客户反应 (我们希望客户如何反应)

　　步骤三“?”承诺性问题

　　5、 练习：购买信号

　　6、 针对新老客户分别如何设定承诺目标

　　八、行动7(b)： 处理拖延与异议

　　1、 拖延与异议的判断

　　观看视频/DVD-行动7(b)

　　2、 处理银行产品拖延的策略

　　处理拖延的两个核心方法

　　拖延期间的客户沟通方法

　　增加行动6 “TFBR”的重复动作

　　3、 练习：客户延迟处理方法(角色模拟)

　　4、 处理银行产品异议的策略

　　异议：价格异议如何处理?

　　异议：能力异议如何处理?

　　5、 练习：客户异议(角色模拟)

　　九、行动8、9 ：确认销售、销售回顾

　　1、 银行产品的确认销售

　　客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象

　　银行产品确认开通的四个方法?

　　观看视频/DVD-行动8和行动9

　　2、 银行产品销售回顾

　　行动1-9各个步骤工具对应分析

　　开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?

　　最佳问题设计是否达到预期目的

　　购买信号辨析的是否及时

　　改进建议的记录

　　十、综合训练： 十个银行产品案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)

　　1、 一对一现场分组推荐银行产品;(按照课程讲授的方法与流程操作)

　　2、 现场挑战赛;(案例解析：遇见这样的问题你怎么办?)

　　课程结束：解答问题与课程总结