商业银行客户分层营销与销售技巧

主讲老师：张杰老师

　　培训目标：

　　1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念;

　　2、破解识人密码，学会客户类型区分;

　　3、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率;

　　4、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

　　培训对象：

　　各层级营销人员

　　培训方式：

　　小组形式、讲解、案例研讨

　　课程概要：

　　一、客户类型面面观

　　1、如何识人——借我一双慧眼吧

　　1) (1)、如何才能有效识人?

　　2) (2)、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型

　　(3)、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

　　3) (4)、洞悉客户心理需求：

　　马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……

　　十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……

　　购买心理活动过程：AIDAMS

　　2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉

　　和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

　　沟通演练：丛林历险

　　二、分层营销有技巧

　　1、客户开发八步法：

　　① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

　　2、甄选您的高富帅：

　　① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展

　　甄选标准：MAN法则

　　3、拜访客户之准备：

　　形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

　　4、接近客户之技巧：

　　① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

　　案例：某银行开展社区营销的步骤

　　5、产品价值在哪里?

　　活化演示VS体验营销

　　巧用“加、减、乘、除”

　　练习：利益展示的FABE法

　　6、客户异议怎处理?

　　挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案

　　案例练习：

　　7、临门一脚射的准：

　　缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

　　三、顾问式销售技巧(SPIN)

　　1、无中生有：隐含需求 → 明确需求

　　2、瞒天过海：背景问题实战演练

　　3、打草惊蛇：难点问题实战演练

　　4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

　　5、反客为主：需求—利益问题实战演练

　　四、案例、演练、点评 、问答