商业银行高端客户营销及客户关系维护技巧

主讲老师：张杰老师

　　一、什么是专业销售

　　销售的五个层次

　　产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售

　　专业销售流程

　　1)把握机会

　　2)了解需求

　　3)提出建议

　　4)双赢结局

　　二、机会在哪里

　　1、计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的

　　2、获得高端客户的渠道

　　3、如何留下良好的第一印象

　　4、如何建立客户信任

　　三、了解客户需求

　　1、银行客户分层管理

　　2、高端客户需求分析

　　3、有效的提问

　　提问的目的、提问的作用、提问的方法

　　4、有效的倾听

　　乔.吉拉德的故事

　　5、S.P.I.N顾问式销售法

　　6、练习——如何提出合适的问题挖掘并放大客户需求

　　四、提出解决方案, 达成交易

　　1、银行产品特征与卖点分析

　　F.A.B

　　2、如何突出产品的优势

　　3、话术演练——如何推荐银行产品

　　4、如何达成交易

　　观察成交信号

　　勇敢的说出来

　　五、拒绝处理

　　1、正确的心态

　　2、常见的客户拒绝分析

　　3、如何处理拒绝

　　1)认清拒绝的本质

　　2)处理客户拒绝的六个步骤

　　L.A.P.A.C.T

　　4、话术演练——常见的银行客户拒绝处理

　　六、客户关系维护与客户推荐

　　1、市场的每个阶段我们都该做些什么

　　2、日常维护与事件维护

　　3、客户推荐的重要性

　　4、三个客户推荐的最佳时机