商业银行对公市场营销与客户关系管理

主讲老师：张杰老师

　　课程目标

　　本课程注重对公客户经理营销技能的提升。通过培训使学员能够掌握公司业务客户营销与维护的基本技巧，能在新、老客户的需求挖掘方面拓展思维，运用沟通、谈判等技巧把握关键营销机会。

　　课程内容

　　第一部分：新客户的拓展

　　一、寻找客户资源的方法和技巧

　　1、客户的市场定位与目标客户选择

　　2、收集客户信息的渠道

　　结合举例，引导学员思考可行的客户信息获取的来源，如：政府相关机构、行业协会、第三方服务机构、媒体、大型展会、已有客户推荐等。

　　二、实质接触前的准备

　　1、明确访谈中需了解的客户信息

　　如：股权结构、管理模式、财务状况、主要产品、市场前景、发展战略、与他行合作情况等。

　　2、预判潜在客户的主要需求。

　　在对客户基本情况了解的基础上确立初步营销目标：主推的产品或方案

　　3、确定营销突破点(对企业决策者、关键人采取差异化营销)，选取合适的访谈时机和方式。

　　三、客户约谈、沟通、拜访技巧

　　1、电话沟通技巧：如何有效约谈，争取上门见面。

　　2、陌生拜访：如何应对拒绝的技巧及心理调节。

　　3、面谈：如何与客户进行有效沟通，在短时间内把握对方需求。

　　四、产品推介、达成销售技巧

　　1、产品推介

　　(1)运用话术有说服力地推介

　　(2)妥善应对客户的反对意见

　　2、如何说服客户

　　(1)谈判中常用的技巧

　　(2)选取客户经理常见的谈判话题：价格费用、客户对操作流程的要求、提供产品服务的节点安排等，与学员共同找出解决办法。

　　第二部分 老客户的关系维护和销售机会深挖

　　1、客户关系维护的方法与技巧

　　2、如何挖掘老客户的新需求

　　3、多条线联动：增加交叉销售机会的方法

　　第三部分 回顾与总结