网点转型实战培训

主讲老师：李正老师

　　课程对象：内训师以及各支行网点负责人

　　第一单元：网点转型与流程改造

　　1、 个人金融业务的发展前景

　　1) 国内外个人金融业务发展概况和趋势

　　2) 各商业银行对个人金融业务的重视

　　3) 个人金融业务的根本竞争要素

　　2、 国内外银行网点转型的趋势

　　1) 对网点的重新认识

　　2) 外资银行网点的运营特点

　　3) 服务网络的再设计

　　4) 网点服务对象的转型

　　5) 网点资源配置的转型(大陆、香港、美国、欧洲的比较)

　　6) 网点服务功能的转型

　　7) 网点业务流程的再造——建立分层、分类的差异化服务和营销能力

　　8) 网点经营管理的转型

　　9) 国内同业个人理财中心、财富中心建设情况

　　3、 重新认识网点各岗位职能并提升各岗位效能

　　1) 大堂经理岗位职责及其综合效能提升

　　2) 封闭柜台员工识别及交叉营销效能提升

　　3) 开放式柜台职能定义及其效能提升

　　4) 客户经理在网点中的作用及理财服务提供

　　第二单元：网点转型技能提升

　　1. 规范厅堂布局与营销陈列管理

　　2. 潜在销售线索识别与挖掘

　　3. 存量客户梳理与分类

　　4. 分类客户批量接触

　　5. 陌生客户接触率/批量资源客户接触提升

　　6. 高柜快速销售及销售推荐能力提升

　　7. 柜外人员快速销售能力提升

　　8. 理财顾问/客户经理诊断式销售能力提升

　　9. 交叉销售能力提升

　　10. 客户维护计划能力提升

　　11. 专业维护知识及技能提升

　　12. 建立基本营销管理制度

　　13. 基础营销管控技能提升

　　第三单元：全员识别推荐，岗位协作营销

　　1. 标准化服务销售流程建立

　　2. 客户识别推荐、引导分流

　　3. 产品营销

　　1) 顾问式营销技巧

　　2) 客户的开发及维护

　　3) 外拓营销

　　4. 厅堂现场管理

　　1) 压力下的现场管理

　　2) 厅堂投诉处理

　　大堂36计